Cómo calcular el precio de venta de un producto (y el porcentaje de ganancia)

Para ganar 30 % del precio de una torta que te cuesta $10, divide el costo entre 0,70: te da $14,29. Si cobras con un punto de venta que se queda con el 2 % de cada venta, ese 2 % entra en la misma resta: $10 ÷ (1 - 0,30 - 0,02) = $10 ÷ 0,68 = $14,71.

Imagina a Carmen, que vende tortas por encargo en Los Teques. Tiene anotados los ingredientes, pero la caja, el gas y el viaje para entregarla salen de su bolsillo. Cuando le suma 30 % al costo de $10 y cobra $13, le quedan $3 antes de gastos fijos. Son 23 % de lo que cobró, y ella creía que ganaba 30 %. Los números son de ejemplo; pon los tuyos.

Margen sobre el precio y recargo sobre el costo: por qué sumar 30 % te deja 23 %

Cuando alguien dice «gano 30 %», puede estar hablando de dos cuentas distintas.

• Recargo (o markup): el porcentaje que le sumas al costo. Si algo te cuesta $10 y le sumas 30 %, vendes en $13.
• Margen: el porcentaje del precio de venta que se queda contigo. Si vendes en $14,29 y el costo fue $10, te quedan $4,29, que es 30 % de lo que cobraste.

También hay que ponerle apellido a la ganancia. En esta guía, margen bruto es lo que queda del precio después de pagar lo que cuesta producir, entregar y cobrar el producto (y tu hora de trabajo, si la cuentas como costo). Utilidad es lo que queda cuando además pagaste alquiler, internet, transporte, sueldos e impuestos. El margen bruto tiene que alcanzar para esos gastos y todavía dejarte utilidad. Cuando veas «margen» en las tablas, léelo como margen bruto.

Las fórmulas:

En las fórmulas el porcentaje va en decimal: 30 % es 0,30. Para pasar de uno a otro:

• margen = recargo ÷ (1 + recargo)
• recargo = margen ÷ (1 - margen)

Si pagas una comisión que es un porcentaje de la venta (punto de venta, plataforma de delivery), se resta junto al margen: precio = costo ÷ (1 - margen - comisión). Una comisión fija en dólares por operación, en cambio, se suma al costo.

Con un producto que te cuesta $10, así se ven los dos caminos:

Y esto es lo que de verdad te queda cuando usas recargo:

Fíjate que mientras más alto el porcentaje, más grande la diferencia. Quedarte con 50 % del precio exige duplicar el costo, y si solo le sumas 50 %, te quedas en 33 %.

Conviene fijar precios con margen porque se lee directo contra tus ventas: si vendiste $1.000 en el mes con 30 % de margen bruto, quedaron $300 para pagar tus gastos fijos y dejarte utilidad. El recargo lo vas a seguir oyendo, en boca de proveedores y competidores que dicen «yo le pongo 30 %». Ahora sabes que ese 30 % equivale a un margen de 23 %.

Cómo calcular el precio de venta de un producto casero: la torta de Carmen

Un producto casero tiene un costo que casi nadie anota completo. Esta es la torta de vainilla de Carmen:

Carmen quiere 30 % de margen bruto:

1. Margen en decimal: 0,30.
2. Precio = $10 ÷ (1 - 0,30) = $10 ÷ 0,70 = $14,29.
3. Comprobación: le quedan $4,29, y $4,29 ÷ $14,29 = 30 %.

Con los $13,00 de «sumar 30 %» le quedarían $3,00 por torta, $1,29 menos que con el precio calculado. Con 20 tortas al mes son $25,80 de diferencia entre dos precios con los mismos costos. Ahora falta ver si sus clientas pagarían $14,29 por esa torta.

El mismo cálculo sirve para tequeños, pizzas, jugos o lo que cocines en casa. Calcula el costo de la tanda completa (incluido el aceite o el gas) y divídelo entre las unidades que de verdad salen buenas.

Cómo sacar el porcentaje de ganancia (margen) de un producto de reventa

En reventa el costo parece fácil: lo que le pagaste al proveedor. Pero casi siempre hay más. Carmen empezó a revender cajitas de bombones al mayor para ofrecerlas junto a las tortas:

Para quedarse con 40 % del precio:

• Precio = $6,50 ÷ 0,60 = $10,83.
• Lo que le queda = $10,83 - $6,50 = $4,33.
• Margen bruto = $4,33 ÷ $10,83 = 40 %.
• Recargo = $4,33 ÷ $6,50 = casi 67 %.

Fíjate en el último número. Para quedarse con 40 % del precio le suma casi 67 % al costo. Si hubiera pensado «le subo 40 %», habría puesto $9,10 ($6,50 × 1,40), le quedarían $2,60 y eso es 28,6 % del precio.

Para sacar el margen de lo que ya vendes, haz la cuenta al revés: resta el costo al precio y divide entre el precio. Una caja que Carmen vende en $12 y le costó $6,50 deja $5,50, y $5,50 ÷ $12 = 45,8 % de margen bruto.

Los costos que se olvidan: empaque, delivery, comisiones y merma

El precio de $14,29 se le queda corto a Carmen el día que le piden la torta a domicilio y ella paga la moto.

• Empaque. La caja, la bolsa, la cinta, el vasito de la salsa. Son centavos, pero se repiten en cada venta.
• Delivery. Si lo pagas tú, es costo del producto. Si lo cobras aparte, cóbralo completo.
• Comisiones. Cobrar con punto de venta o con una plataforma de delivery te cuesta un porcentaje de cada venta. La tasa depende de tu banco o de la plataforma: pregúntala y apúntala. Como la comisión se calcula sobre lo que cobras, depende del precio, y por eso va en el denominador junto al margen: precio = costo ÷ (1 - margen - comisión).
• Merma. Lo que se daña, se vence, se cae o no se vende. Si compras 20 cajas de bombones a $6,50 ($130) y una se derrite, las 19 vendibles te costaron $6,84 cada una ($130 ÷ 19), y el precio para quedarte con 40 % sube de $10,83 a $11,40. Con las tortas pasa igual: las que se pasan de horno también las pagaste.
• Tu tiempo. Si te pagas $0, tu negocio parece más rentable de lo que es.

Veamos cuánto pesan juntos en la torta de $10. Carmen entrega a domicilio: el delivery le cuesta $1,50 por pedido y el punto de venta le cobra 2 % (dato de ejemplo; pon el de tu banco). El costo con delivery es $11,50, y con 30 % de margen y 2 % de comisión el precio sale a $11,50 ÷ (1 - 0,30 - 0,02) = $11,50 ÷ 0,68 = $16,91. Así quedan las tres formas de ponerle precio:

La primera fila es la que Carmen creía de 30 %.

Calculadora de precio de venta y porcentaje de ganancia

La calculadora tiene tres campos: el costo, la ganancia que quieres (el margen bruto, en % del precio) y la comisión de cobro (en %; déjala en 0 si no pagas ninguna). Te muestra el precio con margen sobre el precio y, al lado, el precio que saldría si solo le sumaras ese porcentaje al costo, con lo que de verdad te queda en ese caso. Prueba con la torta de Carmen: costo 11,50, ganancia 30 y comisión 2.

Úsala con tu costo completo, el de la tabla de arriba y no solo el de la factura del proveedor.

Precios en dólares y cobro en bolívares a tasa BCV

Carmen fija sus precios en dólares y cobra en bolívares. La tasa BCV mueve lo que ella cobra, pero no todo lo que le pasa al margen. Cuatro reglas:

1. Fija el precio en dólares, no en bolívares. Una lista de precios en bolívares se queda vieja el día que cambia la tasa.
2. Convierte con la tasa BCV vigente el día del cobro. El precio en bolívares es el precio en dólares multiplicado por esa tasa.
3. Calcula el costo de reposición. Es lo que te costaría comprar de nuevo ese producto hoy, no lo que pagaste hace dos semanas. Si tu proveedor te cobra a una tasa distinta a la BCV, usa la tasa a la que de verdad compras.
4. Cuando cobras en bolívares, repón pronto. Si entre el día que cobras y el día que repones la tasa sube, esos bolívares compran menos dólares de mercancía.

Un ejemplo con tasas inventadas para la cuenta (las de hoy son otras). La torta de $14,29 a Bs. 100 por dólar se cobra en Bs. 1.429,00. Supón que Carmen escribió ese precio en bolívares y lo dejó fijo. Si la tasa pasa a 110, esos Bs. 1.429,00 valen $12,99. Su costo de reposición sigue siendo $10, así que le quedan $2,99, que es 23 % del precio. Con una subida de 10 % en la tasa, su margen de 30 % bajó a 23 %.

Si el precio está en dólares, a tasa 110 la torta se cobra en Bs. 1.571,90 ($14,29 × 110) y el margen se mantiene en 30 %, siempre que el costo de reposición siga en $10.

Pero el costo también se puede mover. Supón que el proveedor de Carmen le cobra el dólar a Bs. 115 mientras la BCV está en 110. Lo que ella anotó como $10 le cuesta en realidad unos $10,45 al cambio BCV ($10 × 115 ÷ 110). Para quedarse con 30 % necesita cobrar $10 × 115 ÷ 110 ÷ 0,70 = $14,94, y la tasa a la que cobra no corrige eso por sí sola.

Qué porcentaje de ganancia debe tener un producto

No hay un porcentaje que sirva para todos los productos. Los rangos que circulan por internet cambian mucho de un negocio a otro, y copiar el de otro te puede dejar trabajando a pérdida. Lo que sí puedes hacer es partir de cuántos dólares tiene que aportar cada unidad y sacar el porcentaje de ahí:

Aporte necesario por unidad (en dólares) = (gastos fijos del mes + utilidad que quieres) ÷ unidades que esperas vender

Ese aporte se suma al costo, y el porcentaje es lo que ese aporte representa del precio. Sigamos con las cajas de bombones de Carmen, que le cuestan $6,50. Sus gastos fijos al mes son $200 (transporte, internet, el puesto en el mercadito) y quiere que el negocio le deje $300 de utilidad, así que necesita que las cajas aporten $500. Si ya contó su hora de trabajo dentro del costo, aquí solo pone lo que quiere que le quede al negocio, para no pagársela dos veces.

La cuenta supone que vendes esas cajas al precio que te salió. Subir o bajar el precio no te trae esas ventas: si a $14,83 Carmen vende 40 cajas en vez de 60, el cuadro ya no le sirve.

Qué hacer si el precio que da la fórmula queda demasiado alto

«Si cobro lo que me da la fórmula, no me compran.» Puede pasar. La fórmula dice qué precio necesitas para quedarte con lo que quieres, y no dice si tu cliente lo paga. Son dos preguntas distintas, y conviene tener las dos respuestas antes de decidir.

Carmen calculó $16,91 y la señora de la esquina vende una torta parecida en $13. Qué puede hacer:

1. Revisar el costo línea por línea. ¿Consigue la mantequilla más barata comprando al mayor? ¿Cuántas tortas se le rompen? Cada centavo que baje el costo baja el precio.
2. Cambiar el producto, no solo el precio. Una torta más chica cuesta menos y se acerca a lo que el cliente ya paga. Pon su costo en la calculadora.
3. Cobrar el delivery aparte. Quien pasa a buscar la torta paga $14,71 ($10 ÷ 0,68); quien la quiere en su puerta paga además el delivery.
4. Darle algo que la de la esquina no tiene, como un diseño, una dedicatoria o una entrega puntual, y cobrar por eso.
5. Decidir con la cuenta hecha. A $13, a Carmen le quedan $1,24 por torta (9,5 %). Con 20 tortas al mes son $24,80 para pagar gastos fijos y dejar utilidad. A $16,91 serían $101,40, o sea $76,60 más al mes, si esas 20 tortas se venden al precio más alto.

Hay productos que no dejan lo que necesitas a ningún precio que el mercado pague. Dejar de venderlos también es una decisión de precio.

Cuánto cuesta el premio de una tarjeta de sellos

Carmen también vende cupcakes a $2,00, y para este ejemplo preparar y empacar cada uno, con su trabajo incluido, le cuesta $0,70. Piensa en una tarjeta que dice «compra 5 y el sexto va por la casa». El premio se calcula sobre lo que le cuesta a ella, no sobre lo que cobra:

Para el cliente es un cupcake gratis de cada seis. Para Carmen, el margen del ciclo baja de 65 % ($1,30 de cada $2,00) a 58 %. Si hubiera calculado el premio sobre el precio, habría pensado que regala $2,00 de $10,00, o 20 %: casi tres veces lo que desembolsa.

Hay un matiz que cambia la cuenta. Si ese cliente iba a comprar seis cupcakes de todos modos, el sexto gratis le quita a Carmen una venta de $2,00 que ya tenía: de $7,80 de ganancia en las seis compras pasa a $5,80. En ese caso el premio le cuesta $2,00 y no $0,70. Por eso una tarjeta se juzga por lo que cambia. Una compra adicional, que no habría ocurrido sin la tarjeta, deja $1,30 ($2,00 - $0,70).

La suscripción de Club OTD cuesta US$9,99 al mes después de 30 días gratis (en Venezuela también se paga en bolívares, con PagoMóvil o débito inmediato). Ocho compras adicionales dejan 8 × $1,30 = $10,40: cubren la suscripción y sobran $0,41. Si ese mes Carmen entregó un premio, que le cuesta $0,70, faltan $0,29. Con 9 compras adicionales ($11,70) alcanza para la suscripción y el premio, y quedan $1,01. Para saber cuánto te dejó el programa, réstale además lo que dejaste de cobrar cuando el premio reemplazó una venta que ya tenías y cualquier gasto extra que el programa haya generado.

Con un servicio, el costo incluye lo que se le paga a quien lo hace. Una barbería cobra el corte a $8,00, le paga $4,00 al barbero y gasta $0,50 en productos: $4,50 por corte. Con una tarjeta de 10 cortes pagados y el 11 gratis, el premio cuesta $4,50 sobre $80,00 cobrados, 5,6 %, o $0,45 por corte pagado.

Los premios se pueden ajustar a tu costo: más sellos si el producto es caro de regalar, o un premio distinto, como un tamaño más grande o un extra, que cueste menos que el producto completo. En la guía de tarjeta de fidelidad tienes ejemplos por tipo de negocio, y en cómo fidelizar clientes la parte de estrategia.

Esta semana, saca la factura de tu producto más vendido, suma lo que pagaste por traerlo, empacarlo y entregarlo, y compara tu precio de hoy con el que da la calculadora.